Técnicas de venta en las Pymes

Técnica de venta en las Pymes

Técnicas de venta en las Pymes

 

Cuando hablamos de ventas y técnicas de ventas en las Pymes muchos piensan que es algo muy diferente al marketing y al contrario sucede exactamente lo mismo.  Ahora bien yo me pregunto ¿como puede separarse el corazón del resto del cuerpo?

Muchos estudiantes me comentan que les “gusta las otras ramas del marketing” pero no la venta 🙁

 

Está claro que en marketing nos encontramos con dos áreas bien diferenciadas:

 

1- Un departamento propiamente de ventas encargado de vender el producto y/o servicio producido por la empresa.

2- Tenemos los departamentos encargados de estudios, análisis, creación publicitaria para favorecer el éxito actual y futuro.

 

Es un resumen muy resumido de las áreas de marketing y su definición pero es a otro punto donde quiero enfocarme.

En España nos encontramos que un 95 % de empresas son Pymes ( datos recogidos del ministerio de Industria, energía y Turismo).

Lo habitual es que una Pyme conste con menos de 50 empleados en total por lo tanto es muy difícil que nos encontremos con una Pyme que cuente con un departamento de marketing propiamente dicho con áreas de Investigación y publicidad totalmente separadas del departamento comercial es más, me atrevo a decir que se crea primero y mas rápidamente el área comercial pero el resto de las áreas del marketing quedan en total abandono.

 

Por ello es que creo totalmente necesario que esos departamentos comerciales con su Gerente comercial incluido estudien y controlen algunas de las técnicas utilizadas por los departamentos de marketing bien formados.

 

El vender no es cuestión de suerte o una cara bonita con un buen traje.

 

El consumidor cada vez nos exige más calidad, más conocimiento, mejor atención y precios competitivos por lo tanto la fuerza de ventas debe estar preparada para éste cambio.

En cualquier acción de marketing siempre recurrimos al análisis del consumidor por lo cual en este post es a donde quiero dirigirme en primer paso.

No existe técnica de venta efectiva si no conocemos perfectamente al usuario o futuro usuario de nuestro producto.

Hace poco me tocó hablar con un representante de una aplicación informática que llamaré XXX y que durante treinta minutos me contó sobre las bondades de su aplicación pero cuando le pregunté su aplicación en Facebook me quedó mirando como si me hubiese salido cuernos J. Bueno entiendo que a veces las preguntas pueden ser duras pero si estoy hablando con un comercial de una aplicación para mejorar ventas en Internet ¿no debería haberse tomado la molestia de saber si se puede o no usar en redes sociales…?

Que pretendo constatar con éste ejemplo:

1º El comercial no cerrará su venta porque no confío en su conocimiento. Un comprador nunca compra si no siente confianza en el comercial y el producto.

2º Los costes de la acción de venta hacia mi empresa no se recuperarán a corto plazo ya que no creo darle otra entrevista a corto plazo. Mi tiempo vale y espero que el comercial que venga a ofrecerme sus productos también lo valore.

Medio día de trabajo y esfuerzo perdidos por no analizar y estudiar su producto y medio día de trabajo perdido por no analizar al futuro cliente.

Si como en mi ejemplo el comercial hubiera simplemente buscado mi nombre por Internet se habría dado cuenta de la importancia que tiene Internet y las redes sociales en mi vida profesional y personal 🙂

Una venta perdida, gastos innecesarios, imagen de marca del producto desvalorada.

Muchos alumnos en los cursos me preguntan sobre cuál es la magia de la venta y su éxito.

Pues bien aquí tenemos una de los ingredientes para la pócima en la magia de la venta exitosa.

No salgas a visitar a un cliente sin antes realizar un análisis previo de la situación, perderás tiempo y dinero.

 

No dejes de leer mi post La venta y la asertividad

 

Ya es un éxito en Tiendas Amazon

 

 

About Silvana Moreira

Licenciado en Marketing, MBA en Marketing internacional y más de 20 años de experiencia en las áreas de desarrollo para emprendedores y formación para Pymes. Como afición utiliza las herramientas de marketing personal para ayudar a las personas en sus relaciones humanas y personales.

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