4 formas de cerrar la venta

4 formas de cerrar la venta

 

4 formas de cerrar la venta

 

Una vez que tenemos claro y hemos seguido cada uno de los pasos correctos de la venta llega el gran momento tenemos que cerrar la venta porque sino nuestros esfuerzos no habrán valido en absoluto.

Un buen vendedor sabe guiar la conversación de acuerdo a las necesidades planteadas por el cliente.

Cuando hablamos de un producto consumible al por menor la tarea de descubrir las necesidades del comprador nos puede suponer dos pares de minutos. Si por el contrario nos encontramos en proyectos de mayor envergadura como puede ser las operaciones de comercio internacional puede costarnos desde un día completo de estudio hasta una semana completa de trabajo.

La efectividad de descubrir la necesidad del cliente consistirá como siempre en:

 

  1. Saber escuchar
  2. Realizar las preguntas adecuadas.

 

Pero ahora bien, suponiendo que hemos pasado por todos los pasos anteriores con éxito es cuando debemos ser firmes y no titubear ni un momento ni con nuestras palabras ni con nuestras actitudes.

 

Los cierres de una venta pueden ser:

 

Cierres de venta absolutos

El cliente sale de nuestro local con el producto en mano o con la orden de compra sellada y la petición de envío confirmada.

 

Cierres de venta relativos

Son todos aquellos que por su grado de complejidad o por que el propio producto así lo pide necesitan de una prueba por parte del cliente o de documentación que deberán enviarnos para proseguir con la venta.

Por ejemplo en las operaciones de comercio internacional la solicitud de una carta de crédito bancaria, una certificación ISO o cualquier otro documento pueden ser un paso obligado para que la venta se concrete por lo tanto no nos queda mas que seguir los pasos y esperar.

 

Debes recordar siempre que cuando el cliente te está comprando a ti en lugar de a otro proveedor él te está escogiendo a ti por encima de otras elecciones por lo cual debes ofrecerle tranquilidad y seguridad.

Debes demostrar que tu opción es la mejor, la más acertada y la de mayor confianza.

 

4 formas de cerrar una venta

 

1- Pensamiento positivo:

Es el momento de ofrecer garantías y no colaborar en los pensamientos de dudas que ya de por si todo cliente tiene.

Actúa con seguridad e intenta obviar si el modelo anterior de lavadora que vendes tuvo problemas con la informática del panel de control o de si la cosecha de vino anterior se estropeo en las botellas por un mal cierre del tapón.

Es información innecesaria y que sólo deberás contestar si es el propio cliente el que la saca a colación.

 

2- Guía la conversación:

Durante el proceso de venta puedes dejar momentos libres de control en charla con el cliente pero nunca debes hacerlo en el cierre.

Tú y sólo tú debes tener el control.

Debes guiar al cliente con afirmaciones que lo lleven a “te voy completando el proceso de garantía y en tres días lo tienes en casa” o por el contrario en comercio internacional “Mientras tú me envías la documentación restante yo te envío el borrador del contrato”.

Si ves que el cliente no se decide resume y vuelve a plantear las ventajas de tu producto frente al competidos.

 

3- Ventajas del ahora

Si no consigues ver la decisión en los ojos del comprador plantea ventajas de comprar ahora en lugar de más adelante. Por ejemplo ventajas de garantías, de descuentos de temporada, de promociones, de regalos adicionales, en síntesis de porque vas a esperar cuando lo puedes tener hoy y ahora.

Recuerda que la venta tiene un porcentaje de emotividad para el cliente por lo tanto utilízala en tu favor. “tu chica estará encantada con este perfume” o “Madre no hay mas que una y seguro la tuya se lo merece”

 

4- Usa el ingenio de la curiosidad

Preguntas como “de estos dos cuál le gusta más” o “como el tratamiento dental es largo te lo podemos financiar en cuotas sin intereses” o “ entonces el modelo de dos puertas es el que mas le gusta no”.

Cuando recibas la contestación por parte del comprador regresa al punto cuatro y demuestra las ventajas del ahora.

 

Por último nunca olvides que

la respuesta final debe estar dada por el cliente y no por el vendedor por lo cual no olvides que la paciencia es una virtud cada vez más valorada 😉

 

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About Silvana Moreira

Licenciado en Marketing, MBA en Marketing internacional y más de 20 años de experiencia en las áreas de desarrollo para emprendedores y formación para Pymes. Como afición utiliza las herramientas de marketing personal para ayudar a las personas en sus relaciones humanas y personales.

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